Lo cierto es que últimamente trato de enfocar mis clases de gestión de proyectos, en ingeniería civil y en el máster de ingeniería de caminos, de una forma más global, pensando en los proyectos como procesos a optimizar a lo largo de todo su ciclo de vida, cualquiera sea su naturaleza, alcanze y localización.

Y si hay algo presente a lo largo de todo el ciclo de vida de cualquier proyecto son procesos de negociación que permiten ir elevando a definitivas las necesarias tomas de decisiones que hacen avanzar al proyecto. Tengo intención de ir actualizando esta entrada con distintos apuntes relativos a la negociación. Y voy a comenzar como una simple cita sobre los distintos puntos de vista de la realidad (porqué no de los proyectos):

“No vemos las cosas como son. Vemos las cosas como somos”  (Talmud)

La negociación, o mejor dicho la necesidad de negociación, aparece cuando algunos de los objetivos y/o intereses de dos partes en relación con un tema concreto no son compatibles e incluso excluyentes. Es en ese momento donde aparece el conflicto que deberá resolverse mediante la negociación.

Por tanto, para entender la negociación, tanto como proceso como el conjunto de técnicas para llevarla a cabo, es necesario tener presente la estructura del conflicto y que se alimenta de: las personas, del propio proceso y del problema a solucionar. Visto de una forma gráfica, el conflicto estaría definido en todo su alcance si se conocieran todos los elementos de la siguiente figura:

Conflicto

Estos tres elementos generan a su vez tres tipos de intereses a satisfacer por cada una de las partes:

SatisfacciónLa validez o el grado de satisfacción de cada una de las partes será función de los pesos específicos que cada una de las partes le de al tipo de satisfacción, que estará condicionada por su situación personal y de responsabilidad frente al conflicto y a las necesidades de solución del propio conflicto.

Pero todo ello no se lleva de forma aislada. Existen unas condiciones de contorno, internas y externas, de relación y de procedimientos, que configuran lo que los expertos denominan el sistema de la negociación que queda resumido en la figura adjunta.
Sistema Negociacion

De igual manera, el conflicto puede tener una apariencia como tal y simplemente responder a situaciones en las que las motivaciones y objetivos de cada una de las partes pueden no tener nada que ver. Lo podemos ver con un ejemplo:

Cuando uno trata de vender algo establece una relación de negociación entre las dos partes, vendedor y comprador, y que duda cabe es necesario saber jugar el partido para no perder por goleada, y como muestra un botón:

Os he puesto este video porque la relación entre ventas y negociación se confunde en muchas ocasiones. Lo cierto es que la negociación es menos vender y más convencer, aunque el resultado sea una transación de productos y/o servicios.

Pero si algo es negociación es “comunicación”. Existiendo dos partes en conflicto es esencial que la información que se trata de compartir llegue claramente, sin distorsiones ni ruidos, a la otra parte. Un buen negociador es necesariamente un buen comunidor. La relación entre estos dos mundos, la negociación y la comunicación, ha sido estudiada en profundidad hasta la fecha pero voy a concluir esta entrada con dos citas sobre las que reflexionar:

“Lo importante en una negociación es saber escuchar aquello que no se dice”  (Peter Drucker)

“Cuando comience a negociar destaque los puntos en los que ambos están de acuerdo” (Popular)